Prof. dr hab. Stanisław Ignatowicz
UWAGI O PRZETARGACH OFEROWANYCH BRANŻY DEZYNFEKCJI, DEZYNSEKCJI I DERATYZACJI
W Polsce zarejestrowanych jest około 2000 firm, które świadczą usługi w zakresie dezynfekcji, dezynsekcji i deratyzacji. Jedna z tych firm jest duża, zatrudnia setki pracowników i obsługuje przynajmniej 4000 obiektów. Pozostałe firmy są małe, zaliczane najczęściej do mikro-przedsiębiorstw lub rzadziej – do średnich przedsiębiorstw (MŚP). W kilku lub najwyżej w kilkunastu zakładach zatrudnionych jest więcej niż 10 pracowników na podstawie umowy o pracę. Najwięcej jest jednak tych najmniejszych, w których właściciel sam wykonuje ciężką pracę fizyczną lub do pomocy zatrudnia 1-3 pracowników, często sezonowo i na umowę-zlecenie, albo są to firmy rodzinne.
Można wyróżnić następujące grupy firm DDD, które:
(a) nigdy nie uczestniczą w przetargach,
(b) rzadko biorą udział w przetargach,
(c) często startują w przetargach.
Nigdy nie uczestniczą w przetargach firmy najmniejsze i rodzinne. Zadania do wykonania określone w ‘zamówieniu ofertowym’ nie zawsze są możliwe do wykonania przez tak malutką firmę, w której właściciel sam wykonuje pracę fizyczną i/lub do pomocy ma 1-3 pracowników. Rzadko zdarza się, że dla wykonania konkretnego zlecenia, małe firmy łączą się w konsorcja i wtedy jako zgrupowanie ściśle współpracujących firm mogą brać udział w przetargu. Właściciele małych firm nie mają możliwości i czasu, aby śledzić ogłoszenia przetargowe i dobrze przygotować ofertę przetargową, a ta ostatnia czynność stwarza im najwięcej problemów.
Nigdy nie uczestniczą w przetargach też firmy średniej wielkości, które są ustabilizowane i dobrze znane w naszym kraju, bo od dawna są obecne na rynku. Oni mają zagwarantowanych „stałych klientów”, których zdobyli i utrzymują wysoką jakością świadczonych usług. Wyjątkowo, od czasu do czasu, złożą ofertę z wysoką lub realistyczną ceną, aby się przekonać, że nie mają najmniejszych szans.
Od czasu do czasu w przetargach startują firmy, których właściciel zatrudnia po kilku pracowników. Są to firmy młode, które nazywam „młodymi wilczkami”. Zdobycie kilku nowych obiektów gwarantuje im dalszą egzystencję ich firmy, utrzymanie dotychczasowego zatrudnienia pracowników i zapewnia stały dochód (zysk) dla właściciela. Tej wielkości firmy „wezmą” każdy przetarg, gdy bezwzględnie planują dalszy ekspansywny rozwój, albo gdy są … w potrzebie finansowej.
Jest też grupa firm, których nazwy pojawiają się (czyli powtarzają się) przy każdym niemal przetargu. Są, gdy przetarg ogłasza wojsko; składają też oferty wtedy, gdy usługę oferuje szpital. Biorą wszystko, nawet przetargi z pokrewnej branży ogrodniczej, np. opryskiwanie drzew, zabiegi przeciwko ochojnikom. Firmy te należą do stosunkowo dużych i średnich przedsiębiorstw w branży DDD, a na rynku są bardzo agresywne i bezwzględne. Ponieważ zawsze składają oferty z bardzo niską ceną, stąd dalej je będę nazywać firmami ‘niskoprzetargowymi’.
Oto przykłady przetargów, o których ostatnio było głośno i w których startowały i wygrały takie firmy:
(1) Usługi dezynsekcji i deratyzacji w dużym gmachu: szacunkowa wartość zamówienia (bez VAT) – 97.560,98 zł; oferta z najwyższą ceną – 250.000 zł; oferta z najniższą ceną – 14.679,46 zł, tj. 15,0% szacunkowej wartości zamówienia.
(2) Usługi dezynsekcji i deratyzacji: szacunkowa wartość zamówienia (bez VAT) – 200.000,00 zł; oferta z najwyższą ceną – 235.237,50 zł; oferta z najniższą ceną – 24.907,50 zł, tj. 12,5% szacunkowej wartości zamówienia.
Mam nadzieję, że szacunkowe wartości powyższych zamówień nie są brane z nieba. Ten, kto je określił, musiał chociaż ogólnie znać poszczególne składowe kosztów usługi dezynsekcji i deratyzacji.
Firmy niskoprzetargowe
Firmy, które wygrały przetarg za 12,5%-15,0% wartości szacunkowej zamówienia, powinny liczyć się z dużymi trudnościami przy realizacji podjętych zobowiązań. Aby jeszcze zarobić, muszą wyjątkowo oszczędzać i to na wszystkim: na dojazdach, na czasie i jakości pracy, na preparatach, na aparaturze, na szkoleniach. I tak postępują. Firmy te mają do dyspozycji tylko pospolite opryskiwacze. Nie kupują dobrych, markowych i drogich produktów biobójczych. Ich na te preparaty po prostu nie stać. Zdarza się, że nie mają strony internetowej. Nie zamawiają reklam, za które trzeba zapłacić. Nie stać ich na środki ochrony osobistej, nawet na buty.
Firma niskoprzetargowa nie dysponuje wystarczającymi środkami na rozwój. Na szkoleniach branżowych właściciel pojawia się bardzo rzadko, chyba tylko wtedy, gdy musi. Nie kształci też swoich pracowników, albo sam ich uczy (!). Nie interesują go nowości techniczne, bo brak mu na to czasu i nie ma na nie pieniędzy. Krótko mówiąc: stoi w miejscu, nie rozwija się.
Pracownicy firmy niskoprzetargowej krótko są obecni w obiekcie, który chronią przed szkodnikami, bo jeszcze tego samego dnia muszą ‘zrobić’ kilka sklepów i piekarnię w okolicy, aby właściciel ‘wyszedł na swoje’. Zdarza się, że nie serwisują wszystkich pomieszczeń obiektu. Nawet opuszczają wizyty serwisowe, ale wystawiają faktury VAT za usługę, która pozostała niezrealizowana. Jeśli nawet przeprowadzają zabiegi interwencyjne, np. zabieg opryskiwania lub żelowania przeciwko karaczanom, to w wykonują sposób niedbały i powierzchownie, tylko na pokaz, bo czasu brak i środka szkoda.
W konsekwencji pracownicy tych firm są nisko opłacani. Szef doskonale wie, że kiepską robotę wykonują, dlatego mało im płaci, a oszczędzać przecież i tak musi. Mając niską pensję pracownicy zbytnio nie wysilają się, aby porządnie przeprowadzić inspekcję i sformułować zadania naprawcze. Kontakt z koordynatorem ds. zwalczania szkodników ograniczają do niezbędnego minimum. Problemy związane z GMP/GHP, HACCP, IFS/BRC, ISO czy AIB są im nie znane, obce. Pracują za małe pieniądze i w niebywałym stresie, po godzinach, więc w końcu porzucają pracę, stąd rotacja pracowników w firmie niskoprzetargowej jest zwykle duża. W okolicy wiedzą, jakie warunki pracy są oferowane w firmie niskoprzetargowej, stąd firma ta ma trudności ze znalezieniem nowych i dobrych pracowników. A jak znajdzie pracownika, to ten pracownik (najgorszy) decyduje o jakości prac oferowanych przez firmę.
W firmach niskoprzetargowych pracownicy – serwisanci są marnie opłacani, natomiast specjaliści od przetargów lub szerzej: od marketingu są wynagradzani całkiem przyzwoicie. To oni są aktywni na rynku i wezmą wszystko za grosze. Nawet piekarnie po 50 zł serwisowane i fakturowane co 2 miesiące!
Pojawia się pytanie – dlaczego firmy niskoprzetargowe zgłaszają tak niskie ceny, że stanowią one 12-15% wartości szacunkowej zamówienia? Niektórzy się domyślają, że w ten sposób chcą wykończyć inne, dobrze prosperujące firmy i opanować rynek dla siebie. Nie jest to prawdopodobne, bo same mogą zostać ‘wycięte’ z rynku przez jeszcze tańsze firmy, zanim osiągną ten cel.
Klient, który rozstrzygnął przetarg
Klient po rozstrzygnięciu przetargu jest bardzo, bardzo, a nawet bardzo zadowolony! Ci, którzy przeprowadzili przetarg, dostają pochwałę lub nawet premię, bo zamiast wydać 200.000 zł na usługę dezynsekcji i deratyzacji, przeznaczą tylko 24.907,50 gr (przykład nr 2).
Radość klienta jednak będzie krótka! Najpierw się zdziwi, że za kilka miesięcy zjawi się nowy pracownik firmy niskoprzetargowej, który nie zna obiektu i niezbyt dobrze orientuje się w sprawach branżowych (jest to wynik nadzwyczajnej rotacji pracowników w firmie niskoprzetargowej).
Po czasie klient zauważy, że problemy związane ze szkodnikami nie zmniejszają się, a przeciwnie – zwiększają się! Dojdzie w końcu do wniosku, że firma, która wygrała przetarg, nie zabezpiecza mu obiektu przed szkodnikami w sposób właściwy. Po czasie szkodniki tak się rozmnożą, że sytuacja staje się tragiczną. Klient mniej wrażliwy będzie czekać do zakończenia umowy z firma niskoprzetargową, ale klient wrażliwy na obecność szkodników w jego otoczeniu przedwcześnie rozwiąże umowę z firmą niskoprzetargową, a nawet poda ją do sądu o odszkodowanie, po czym ogłosi nowy przetarg, który … ponownie wygra firma niskoprzetargowa, ale inna (ryc.). I tak dalej, i tak dalej … . „Końca nie widać”, jak mawia Szymon Majewski.
Co robić?
Co należy uczynić, aby przerwać ten okropny łańcuch, że go jeszcze raz powtórzę: klient zatrudnia tanią firmę – firma nie wykonuje odpowiednio usługi – szkodniki rozmnażają się – klient nie jest zadowolony i rezygnuje z usługi – klient zatrudnia tanią firmę – firma nie wykonuje odpowiednio usługi – itd. itd.
Najpierw niech firmy niskoprzetargowe łaskawie sobie uświadomią, że należąc do branży dezynfekcja, dezynsekcja i deratyzacja bardzo ją zubożają i w ten sposób branżę oraz siebie powoli niszczą, wykańczają. Weźmy przykład (1). Różnica między szacunkową wartością zamówienia (bez VAT) a ofertą z najniższą ceną wynosi 97560,98 zł – 14679,46 zł = 82881,52 zł. Tyle pieniędzy (82881,52 zł) traci branża w jednym tylko przetargu, małym zresztą. O taką kwotę branża będzie miała mniej sprzętu i środków biobójczych. Tyle pieniędzy zabraknie na nową aparaturę, czy dobre produkty i wdrożenie nowoczesnych metod. Tyle pieniędzy nie pójdzie na wynagrodzenia. Tylko w tym jednym tym przetargu KAŻDA polska firma DDD traci 82881,52 zł : ok. 2000 firm = 41 zł 44 gr, a podobnych przetargów przeprowadza się w naszym kraju setki, jeśli nie tysiące! Każdego roku z branży znikają więc miliony złotych, tak bardzo potrzebnych.
Firmy niskoprzetargowe należy więc piętnować: pokazywać, a nie ukrywać. Proponuję, aby w „Biuletynie PSP DDD” pojawił się kącik z informacjami: jaki przetarg, ile wynosiła szacunkowa wartość zamówienia, kto wygrał i ile zaoferował. Należy te informacje również publikować w internecie, np. na stronie Stowarzyszenia, na stronach innych zgrupowań branżowych, na facebook’u, wszędzie.
Rozstrzygnięte przetargi, w których firmy niskoprzetargowe wygrały dumpingową ofertą, należy systematycznie oprotestowywać. Jest to dość pracochłonne działanie i nie wiem – kto to będzie robił? Powinni to robić nie tylko właściciele zainteresowanych firm DDD, ale przede wszystkim ich organizacje, do których należą, a w szczególności Polskie Stowarzyszenie Pracowników DDD. Należy za każdym razem złożyć protest poparty wiarygodnym wyliczeniem, które udowadnia, że np. oferta ‘wygranego’ na odkomarzanie 1 ha za 34 zł jest oszukańcza, a realistyczna cena zaczyna się przynajmniej od 100 zł za 10.000 m2, czyli od 1 gr za m2.
Liczne protesty, odpowiednio nagłośniane, w końcu może zmuszą organizatorów przetargów do zmiany kryterium, które biorą pod uwagę przy przetargach. Jak wszyscy wiemy, jedynym kryterium przy wyborze firmy DDD jest cena i tylko cena (100% cena). Dla komisji przetargowej jest to bardzo wygodne kryterium, bo w sposób klarowny i szybki może przeprowadzić przetarg. Niech nareszcie wprowadzą inne kryteria niż tylko cena!
Aby klienci ogłaszali przetargi, w których wybór firmy DDD następowałby na podstawie dobrze opracowanych kryteriów, należy im pomóc dostarczając niezbędnych informacji o specyfice prac usługowych wykonywanych przez firmy DDD i podpowiedzieć, jakie kryteria należy ustalić. Wielu klientów nie wie, na czym polega np. praca deratyzatora. Potrzebne są konferencje szkoleniowe o szkodnikach i metodach ich zwalczania kierowane do szerokiego kręgu klientów, a szczególnie do tych, którzy organizują i przeprowadzają przetargi. Uczestnikami konferencji szkoleniowej powinni być też inspektorzy Państwowej Inspekcji Sanitarnej i Państwowej Inspekcji Weterynaryjnej, aby poznali zasady kontroli jakości usług wykonywanych przez firmy DDD i wyjaśniali klientom, że nie jest dobrą praktyką zatrudnianie najtańszych, a tym samym najgorszych firm usługowych. Skończyć trzeba z sytuacjami, gdy ‘klient udaje, że płaci, a firma usługowa udaje, że pracuje”.
